راهکار های مفید برای پیشرفت در کار مشاور املاک
برای توضیح این بحث که صد البته بسیار گسترده هم می باشد، ابتدا با پرسش یک مشاور که به تازگی فعالیت خود در این صنف را آغاز کرده شروع می کنیم.
پرسش: به مدت دو ماه است در صنف مشاورین املاک فعال هستم ولی درآمدی ندارم. برای رسیدن به درآمد سریع و مطلوب چکار کنم؟
پاسخ: ابتدا باید با سبک های کاری متداول در صنف مشاورین املاک آشنا شوید.
- روش مشتری گرایی (توجه به نیازها و خواسته های مشتری)
- روش ملک گرایی
روش مشتری گرایی
روش وسبک مشتری گرایی این گونه است که مشاور با تمام نیرو به خواسته ها و تقاضای مشتری تن می دهد و آنچه عیان است در این سبک و سیاق، تنوع درخواست و سلایق و خواسته های مشتریان است و مشاور هم مستاصل و ناتوان در پاسخگویی این همه خواسته و تنوع تقاضا های مشتریان می باشد. برای روشن تر شدن این روش و سبک کاری به مثالی بسنده می نمایم:
اگر مغازه داری بخواهد به تمامی خواسته ها وتقاضاهای مشتریان پاسخ دهد چه اتفاقی می افتد؟
مثلاً صاحب سوپرمارکتی بخواهد به سفارش میوه، سبزی، صیفی جات، پروتئین، نان گرم وتازه، جوجه کباب، شیرینی تازه، انواع آجیل تازه، پرده حمام، لوله بازکنی، خاک برای گلدان های فصلی، ظروف چینی، کلوچه تازه، قاب دیواری و تزئینی و ... پاسخ گوید! چه اتفاقی می افتد؟ راستی این فروشنده، مدیریت یک سوپر مارکت محلی را بر عهده دارد یا مدیریت یک هایپرمارکت و یا یک فروشگاه شهروند زنجیره ای را ؟ پر واضح است که هرگز یک مشاور نمی تواند هم به درخواست خرید یا فروش ملک کلنگی، اجاره خارجی، خرید برای مشتری که به دنبال تهیه یک سوئیت است یا به دنبال تهیه یک دهنه مغازه در بازار بزرگ تهران، تهیه یک ملک برای مشارکت در ساخت، تهیه یک ملک برای پیش خرید، تهیه یک ملک مزروعی در شهرهای اطراف تهران، تهیه یک انبار صنعتی در منطقه صنعتی، تهیه یک کارخانه در پاکدشت، خرید یک شالیزاز در شمال کشور یا فروش یک شهرک توریستی در بهترین منطقه توریستی در گیلان، فروش یک ملک بزرگ مناسب برای طرح های توریستی و ایرانگردی در طالقان و ...
در نگاه اول همه این موارد در آن پول و درآمد خوابیده است برای همه موارد فوق الذکر یک مشتری و خریدار یا سرمایه گذار وجود دارد. از طرف دیگر همه این موارد وسوسه انگیز است ودر نگاه اول شدنی است اما واقعاً چنین است؟ این کار از یک مشاور املاک سنتی و یا مقیم در پایتخت و با امکانات محدود برنمی آید! درگیر شدن با آن، نوعی اتلاف انرژی و نیرو، امکانات و زمان است و نه به معنای اکتیو و فعال بودن!
راهکار موثر چیست؟ تغییر روش و دیدگاه!
روش ملک گرایی
وقتی مشاور دست به تهیه تعدادی آپارتمان های کوچک و معماری ساز و یا آپارتمان هایی که به لحاظ ساختاری، مصالح، اجرا، محله، امکانات رفاهی و ... قابل قبول می باشد می زند، پس از بازدید و اقدامات مؤثر دست به بازاریابی برای آن می زند. در این مرحله یعنی بازار یابی (مشتری یابی) مشاور باید پس از یادگیری فنون پاسخگویی به تلفن، یادگیری تکنیک های متقاعدسازی مشتریان، یادگیری مهارت دعوت از مشتریان جهت بازدید از ملک مورد آگهی، انتخاب چند ملک مناسب و مشابه در کنار ملک آگهی شده و ... صورت می پذیرد.
با توجه به تازه کار بودن سوال کننده محترم، موضوع را بهانه می کنم وبه تشریح ارکان مشاوره می پردازم:
ارکان مشاوره املاک
- آشنایی با انواع اطلاعات املاک و فایل های ملکی
- تعیین رنج کاری
- آشنایی با سه تیپ از ساخت و سازهای رایج کشور
- تقسیم بندی و درجه بندی فایل های بازدید شده
- آشنایی با مهارت ها و تکنیک های بازدید، کارشناسی و ارزیابی املاک استیجاری
- آموزش نحوه آگهی دادن در روزنامه
- آموزش پاسخگویی به آگهی
- آموزش تکنیک های فایل یابی
- آموزش اخذ فایل از روزنامه ها
- آموزش پرکردن فرم تقاضای مشتریان
- آموزش کشف نیازهای مشتریان
- آداب سوار شدن به اتومبیل مشتری
- مدیریت ده سوال مهم در فرآیند سرویس دهی
- آشنایی با 5 دقیقه اول
- آشنایی با قوانین وضوابط شهرداری
- آداب هماهنگی با مشتریان برای تشکیل جلسه
- آشنایی با واژگان حقوقی و ثبتی
- توانایی تحلیل و درک مفاد اسناد و مدارک ملکی
- آشنایی با 15 تکنیک مؤثر در پاسخگویی به آگهی
آشنایی با انواع اطلاعات املاک و فایل های ملکی
این بخش طی چند ساعت توسط مدیر بخش یا مدیر آژانس باید صورت پذیرد. هدف از این عمل صرفاً آشنایی مشاور با انواع فایل های موجود و تعریف شده در آژانس های املاک می باشد .
تعیین رنج کاری
دراین مرحله یعنی پس از کشف انگیزه و میزان پشتکار و جدیت مشاور، نوبت به تعیین رنج کاری وی می رسد. در اینجا پیشنهاد می شود که مشاور در بخش اجاره آن هم در اجاره آپارتمان های کوچک (از قبیل اجاره سوئیت و آپارتمان های زیر 100 متر) فعالیت خود را پس از تکمیل دوره آموزشی شروع نماید. مسئولیت این آموزش در صورت امکان و توانایی توسط مدیر بخش صورت می پذیرد. در غیر این صورت مشاور جدیدالورود به مراکز آموزشی مرتبط هدایت و راهنمایی شود تا همزمان با کسب آموزش های لازم، منابع، مراجع تحقیقات، مطالعات و آموزشی نیز به وی معرفی شود.
آشنایی با سه تیپ از ساخت و سازهای رایج کشور
از نکات قابل توجه در امر بازدید از املاک سفارش شده جهت اجاره، در ضمن بازدید از املاک استیجاری، مشاور باید شناخت و توانایی تفکیک انواع ساخت و سازهای رایج در کشور را داشته باشد. بر اساس تحقیقات، مشاهدات و تجربه، در کشور ما سه تیپ ساخت و ساز وجود دارد که حدود 90 درصد از ساخت و سازها در رسته املاک بساز بفروشی با استحکام نازل، فقدان معماری و ...، حدود 6 تا 7 درصد مهندسی ساز است و حدود 3 تا 4 درصد ساختمان ها معماری ساز (بر اساس طرح های معماری و علمی و توسط خود معماران (آرشیتکت ها) تولید و ساخته می شوند.
تقسیم بندی و درجه بندی فایل های بازدید شده
پس از بازدید وکارشناسی املاک نوبت به تقسیم بندی وکارشناسی املاک بازدید شده می رسد. در این مرحله مشاور یاد گرفته که املاک مناسب و مرغوب را از املاک نامناسب و نامرغوب تفکیک نماید و زمان و انرژی خود را برای هر ملکی هدر ندهد و آموزه دیگرش این خواهد بود که با تمرکز بر روی املاک استیجاری مرغوب، روش ملک گرایی را در پیش گیرد که مناسب ترین و مؤثرترین سبک و روش کاری می باشد.
آشنایی با مهارت ها و تکنیک های بازدید، کارشناسی و ارزیابی املاک استیجاری
مدت زمان آموزشی در این مرحله حدود 5 الی 10 ساعت، آن هم به اتفاق مدیر قسمت یا مدیر آژانس می باشد. در این مرحله مدیر به اتفاق مشاور به بازدید از چند ملک اجاره ای می پردازند و مدیریت آداب بازدید، کارشناسی و ارزیابی املاک را به صورت عملی به مشاور تازه کار آموزش می دهد. ملک های انتخابی عبارت است از آپارتمان های اجاره ای تخلیه، در شرف اتمام عملیات ساختمانی.
آموزش نحوه آگهی دادن در روزنامه
انتخاب ملک مناسب برای آگهی دادن، مقدماتی دارد. انتخاب بهترین ملک موجود از هر حیث از قبیل اکازیون بودن قیمت، شرایط خوب و ایده آل مالک، نوع ساخت و مصالح ، برخورداری از امکانات رفاهی و مشاعات مناسب و ... آمادگی کامل مشاور برای پاسخ گویی به آگهی و پرزنت کردن آن، انتخاب جایگزین برای ملک آگهی داده شده
مهمترین نکات برای درج آگهی ملک در روزنامه
قبل از تشریح این 15 تکنیک، نخست راجع به کیفیت ملکی که می خواهیم برای نشر آگهی به روزنامه ارسال داریم نکاتی را یادآور می شویم .می دانیم که هر ملکی و با هر شرایط و قیمتی ارزش آگهی دادن را ندارد. بنابراین چند نکته را برای درج آگهی یادآور می شویم تا با رعایت آن، بهترین نتیجه دلخواهتان را از آگهی مورد نطر حاصل نمایید :
- ملک باید به قیمت رسیده و کارشناسی شده باشد.
- ملک باید در انحصار شما و یا دفتر املاک شما باشد.
- از هرحیث، شرایط برای انجام معامله آماده باشد.
- بهتر است ملک مورد آگهی، تخلیه باشد و اگر نیاز به اخذ مفاصا حساب دارد هم اخذ شده باشد.
- حتماً نواقص و ایرادات ساختمانی ملک مورد آگهی برطرف شده باشد.
ملکی را آگهی کنید که نخست بازدید کرده باشید و از آن مهم تر به آن علاقمند و ایمان داشته باشید. اگر کالا یا ملکی که به آن علاقه و ایمان نداشته باشید مسلماً موفق به انجام معامله آن نخواهید شد.
تکنیک های پاسخگویی به آگهی و سوالات ملکی
توانایی پاسخگویی به آگهی و سوالاتی هایی که مشتریان می پرسند و مجاب کردن آنان برای بازدید از ملک آگهی شده، اوج موفقیت مشاور تازه کار است. برای نیل به این امر توصیه می شود مشاور تازه کار از تکنیک های زیر کمک بگیرد:
- تکنیک نخست:
برای پاسخگویی به آگهی در روز آگهی، آمادگی کامل روحی و فیزیکی داشته و سرحال باشید، با روی گشاده و با صبر و حوصله به این امر بپردازد.
- تکنیک دوم:
رشته کلام را پس از چند ثانیه با مهارت و حذاقت خاصی از مشتری بگیرد؛ یعنی صرفاً پاسخگوی سئوالات مشتری نباشید، چراکه در این صورت مدت مکالمه، خیلی کوتاه و بدون هیچ نتیجه مؤثری پایان خواهد پذیرفت.
- تکنیک سوم:
درصورتی که مدیریت مکالمه تلفنی دست مشاور باشد، خاتمه دهنده مکالمه هم مشاور خواهد بود و امکان قرار برای انجام بازدید از ملک برای مشتری هم وجود خواهد داشت.
- تکنیک چهارم:
هرگز به مشتری برای بازدید از ملک آگهی شده، تلفنی آدرس ندهید. این امر نشانه بی تجربگی و ریسک دور خوردن و به خطر انداختن امنیت جانی مشتری، مالک، سرایدار و یا متصرف می باشد.
- تکنیک پنجم:
هرگز در مقابل تقاضای غیرمنطقی مشتری مبنی بر ارائه آدرس ملک، تن ندهید و هرگز بدون آمادگی و هماهنگی لازم با مالک یا سرایدار و یا مستأجر ساکن، اقدام به سرویس دهی ننمایید.
- تکنیک ششم:
پایان یک مکالمه تلفنی موفق در پاسخگویی آگهی آن است که مشاور، موفق به شناختِ نیاز، خواسته و تقاضای مشتری شود و رشته ارتباط مجدد و پیوسته را با مشتری داشته باشد.
- تکنیک هفتم:
مشاور باید بتواند توانایی و جدیت خود را در خدمات دهی به مشتری نشان دهد : با درست گوش دادن، با طرح سئوالات مؤثر از مشتریان، با ارائه مشاوره علمی و تخصصی و با پاسخ گویی به سئوالات مشتریان (و در صورتی که پاسخ پرسش های مشتریان را نداند پاسخگویی را به مدیر مربوطه محول نماید)
- تکنیک هشتم:
پاسخگویی به آگهی فرصتی است برای نمایش مشاور جهت پر بودن دستش و داشتن کیس های مناسب و اکازیون دیگر. در واقع سعی نمایید روز آگهی، چند ملک مشابه و مناسب را آماده نماید تا به درخواست دیگر مشتریان را درصورت فروش یا اجاره ملک آگهی شده، بتواند پاسخ دهد.
- تکنیک نهم:
مشاور هنگام پاسخگویی باید صاف بنشیند و با صدایی آرام و مطمئن عمل پاسخگویی به آگهی صورت پذیرد و در روز آگهی نباید محل کار را ترک نماید و شب دیرتر، محل کار را ترک نمایید و روز بعد از آگهی نیز مشاور باید زودتر بر سر کار حضور یابد، چرا که برخی از مشتریان ممکن است آگهی را شب رؤیت نمایند و در نتیجه فردا صبح زود تماس می گیرند تا فرصت بازدید را داشته باشند.
- تکنیک دهم:
کیس های جایگزین و ثبت تقاضاهای مشتریان در دفتری خاص و پیگیری مجدانه آن از مهارت های مؤثر مشاور می باشد. عمل بازدید و سرویس دهی به مشتریان به روز بعد از آگهی موکول شود و یا با کمک دیگر همکار، سرویس دهی صورت گیرد.
- تکنیک یازدهم:
از ادبیات گفتاری مناسب استفاده نمایید؛ ادبیاتی که با رخوت، بی انگیزگی، بی اعتمادی، سردی، توهین و تحقیر آمیخته نباشد. ادبیاتی که سرشار از انگیزه و امید وکمک مجدانه و دلسوزانه به تقاضا و نیازهای مشتری باشد. هرگز با آدامس در دهان یا هنگام غذاخوردن (با لقمه در دهن) و یا با صدای خیلی آرام که نجوا به نظر می رسد (و یا انگارمکالمه ای پنهانی و دزدکی به نظر می رسد) نباشد و هرگز با کلمات منقطع، نامفهوم و دو پهلو به آگهی پاسخ ندهید و هرگز با صدای بلند نیز سخن نگویید.
- تکنیک دوازدهم:
به مشتری وعده های دروغین ندهید و بیهوده نسبت به شرایطی که دارد، امیدوار نسازید. خود را با هر شرایطی که مشتری اعلام می کند درگیر نسازد.
- تکنیک سیزدهم :
آگهی یک فرصت مناسب و با ارزش برای سنجش بازار، توانایی مشتریان و ظرفیت سرمایه گذاری در منطقه فعالیتی است. ابزاری است برای کشف استعداد و پشتکار مشاور جدید، پس باید آن را جدی بگیرید و این امکان را به راحتی از دست ندهید.
- تکنیک چهاردهم:
تا وقتی تمامی مشتریانی که از روی آگهی جذب شده به سروسامان رسانده نشود، دادن یک آگهی دیگر ضرورتی ندارد وبا این روش غلط، درغیر اینصورت انرژی و امکانات آژانس را هدر می دهد.
- تکنیک پانزدهم:
برخورداری از آمادگی کامل مشاور و ابزارهای کاری او از هر حیث مثل چک کردن شارژ موبایل، سالم بودن خطوط تلفن دفتر املاک و دستگاه تلفنی که مشاور عمل پاسخ گویی به تماس مشتریان را انجام می دهد و چک کردن کیفیت صدای تلفن و موبایل خود.
